【“熬”与“转”】国际发展：从“等订单”到“找市场”?

钢铁行业正处在转型发展的相持阶段，海外市场开拓同样面临“熬”与“转”的抉择：固守老思路、等订单上门，是被动地“熬”，熬的是时间和运气；主动研判市场大势、认清自身短板，抢抓机遇求新求变，才是主动地“转”，转的是能力和空间。国际发展在安哥拉B供水项目上的这场攻坚，把这道选择题答成了实践题。

市场不等人：从“守着等”到“出去找”

安哥拉B供水项目是当地民生重点惠民工程，聚焦补齐区域水利短板、解决居民用水难题。项目核心主材球墨铸铁管，直接决定输水主干线能否安全长效运行，是工程成败的关键。

海外基建市场的复杂，超出想象：业主标准多元、监理要求严格、物流周期长、竞争者众多，任何一环掉链子都可能出局。等，等不来订单。团队把功夫下在市场前端——深耕区域市场，跟踪项目信息，精准识别客户需求，把“我们能做什么”和“项目需要什么”一条一条对上。

真正打动业主的，是产品与工况的匹配度。当地户外施工、日照强、温差大、地质条件复杂，对管材的强度、抗腐蚀能力和接口适应性要求很高。球墨铸铁管强度高、抗腐蚀，柔性接口能适应地基不均匀沉降，正好对上这些“硬约束”。凭借这一产品优势，国际发展成功拿下本项目，实现全线供应，以过硬品质应对长期输水的严苛工况，降低管网渗漏破损风险。

中标只是入场券：把“产品优势”讲成“客户语言”

合同签下来，考验才刚开始。海外项目最怕“货到了、装不上”——标准对不上、接口配不上、工序接不上，任何一处卡壳，损失都得自己扛。

团队把技术服务做在交付之前：技术交底直接做到施工班组，接口处理、坡度控制、回填夯实逐项讲清；监理对照规范提出的疑问，逐条答复；现场出现的适配问题，第一时间响应。标准关、物流关、服务关，一关一关过。

项目实施全过程中，国际发展埃及销售中心团队摒弃惯性思维，用品质和现场技术服务赢得了业主、监理及总包方的认可。这份认可比一纸合同更值钱——它意味着后续市场的“入场资格”。

“熬”出来的是定力，“转”出来的是路子

海外市场开拓，一味固守旧模式，就是艰难的苦“熬”；坚持识变、应变、求变，持续打磨产品与服务能力，才能实现市场突破。管道通、民心畅。安哥拉这一步，走的不是“等风来”，而是“迎风走。

从安哥拉到更广阔的海外市场，相持阶段的突围没有捷径：把每一个项目做成样板，把每一次交付变成口碑，把单点的市场突破沉淀为可复制的区域经营能力。当“中国管网方案”在越来越多的地方通水见效，“熬”出来的定力，也就转成了走得远的底气。

来源｜国际发展

编辑｜杨亚京 张锐 武昊阳

审核｜董民