长江证券总裁刘元瑞：以买方投顾为“守正”之基，以数智化与体系化协同为“创新”之翼，服务好居民财富管理与实体经济的“向实”之本

长江证券将财富管理转型置于建设一流投资银行的全局中统筹谋划，坚持以“一个长江”体系化协同为重要抓手，以深度研究为支撑、以数智化为引擎、以买方投顾为特色，推动财富管理业务从卖方销售向买方投顾、从规模扩张向价值深耕、从单点业务向全生命周期陪伴的深度转型。

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当专业价值。本篇为系列报道第45篇。

当证券行业财富管理转型步入深水区，从“卖方销售”向“买方投顾”的跨越已不再是选择题，而是必答题。然而，如何打破路径依赖，将“以客户为中心”从理念转化为可量化、可复制的服务体系，仍是摆在每家券商面前的现实考题。

作为深耕行业多年的老牌券商，长江证券给出的答案是：立足“服务实体经济发展、服务科技产业创新、服务社会财富管理、服务区域重大战略”的功能定位，将财富管理转型置于建设一流投资银行的全局中统筹谋划，坚持以“一个长江”体系化协同为重要抓手，以深度研究为支撑、以数智化为引擎、以买方投顾为特色，推动财富管理业务从卖方销售向买方投顾、从规模扩张向价值深耕、从单点业务向全生命周期陪伴的深度转型。

近日，长江证券总裁刘元瑞接受记者采访，围绕买方投顾体系建设、AUM?（Assets Under Management，?资产管理规模）评价标准重构、数智化赋能及投顾队伍重塑等核心议题，系统阐释其在财富管理转型中的思考与实践。

建立统一的AUM度量标准与评价框架

财富管理转型是立足于居民财富保值增值需求，证券行业由内而外的自我变革和迭代。当前行业共识逐渐清晰：只有将评价标尺从“交易量”切换为“客户资产健康度”，才能真正引导机构与投资者利益同向而行。

在这一关键命题上，长江证券选择从“统一度量衡”破题。刘元瑞阐释，2026年，长江证券进一步深化财富管理转型，推进AUM管理与评价体系的标准化建设。

“转型首先建立全公司统一的AUM度量标准与评价框架，为后续多维度评价提供数据基础。”刘元瑞表示，在此基础上，公司将逐步推动评价维度从规模向质量延伸，更加关注客户资产结构、收益体验与服务质效等方面，并持续加强投顾能力建设，探索更长期、更稳定的客户服务模式。

“转型的核心，是推动机构与投顾持续提升专业服务能力，与客户建立更长期、更稳定的信任关系。追求的是客户价值、产业价值与企业价值的协同共生。”刘元瑞进一步提出，长江证券始终统筹平衡业务功能性与盈利性，把客户资产健康程度、服务实体质效、合规经营水平作为重要标尺。

长江证券这种对“长期主义”的制度化确认，正是买方投顾得以生根发芽的土壤。

搭建“多资产+多策略+多管理人”三维配置体系

如果说评价体系是“指挥棒”，那么专业的资产配置能力就是买方投顾的“压舱石”。在当前低利率市场环境下，单一资产波动加剧，传统的“选品”逻辑已难以满足客户稳健增值的需求，系统化、多维度的配置能力成为核心竞争力。

长江证券依托“长江弘”投顾业务品牌，搭建了“多资产+多策略+多管理人”三维配置体系。刘元瑞向记者系统剖析了这一体系的运作逻辑：在研究端，构建“基金经理—基金产品—基金公司”三位一体的研究框架，严控账户波动、均衡分散持仓；在服务端，针对不同风险等级客户定制长期配置方案，形成自研定制策略与多元产品并行供给格局。

值得注意的是，刘元瑞特别强调了全流程风控与投资者保护的嵌入。

“我们自主搭建了资产配置运营与客户服务标准，打造一体化资产配置业务系统，覆盖配置、交易、风控、客服全流程。”刘元瑞阐释道，通过全域风控框架落实全流程内控管理，严守客户资产安全底线，将投资者保护贯穿业务全流程。公司此举旨在将“顾”的内涵从理念转化为可落地的日常服务，帮助客户科学规划投资、追求资产稳健保值增值。

落地“智能运营、智能资配、智能合规”三大赋能中心

随着人工智能技术的深度渗透，财富管理行业正面临一场效率革命。但技术应用的终极目标并非取代人的温度，而是解决专业能力难以规模化复制的行业痛点。如何让总部的投研智慧、配置策略无损地传递至每一位一线投顾，进而惠及更广泛的客群，是数智化转型的核心价值所在。

长江证券将AI赋能业务发展定位为财富管理全业务链条的核心战略引擎。刘元瑞表示，公司正着力构建“AI+财富管理+专家赋能”全链路服务体系，落地“智能运营、智能资配、智能合规”三大赋能中心。“我们的目标是全面实现客户分层运营、资产配置专业化、风险管控自动化的系统性升级，推动服务模式从经验驱动向数据智能驱动跃迁。”

这意味着，AI在长江证券的体系中，既是提升效率的工具，更是固化专业标准、缩小服务方差的基础设施。通过数智化手段，原本高度依赖个人经验的资产配置与客户陪伴，正在转变为可标准化、可追溯的系统能力。

“三级四类”打通投顾专业成长通道

买方投顾的落地，最终要靠“人”来完成。如何培养一支既懂配置、又善陪伴、还能管控风险的复合型投顾队伍，是转型成败的关键变量。

长江证券搭建了分层分级的投顾培养体系，打造“三级四类”标准化投顾梯队。刘元瑞介绍，“三级”即钻石、白金、金牌三个成长通道，“四类”则划分为配置型、投研型、陪伴型、流量型四类专业特长，确保服务品质与客户需求的精准对接。

“我们通过专项课程、实景演练、落地辅导等多维培育方式，重点锤炼投顾的资产配置、长期客户陪伴、账户风险管控等核心能力。”刘元瑞进一步表示，这一体系旨在推动全体投顾从“卖产品”转向“管账户”。同时，依托公司行业领先的研究优势，打通研究端与投顾端的赋能链路，把专业能力转化为客户可感知的服务价值。

在变与不变中走稳财富管理高质量发展之路

展望未来，居民对资产保值增值的诉求不会改变，但人工智能的深度渗透、居民资产再配置的浪潮以及跨境配置需求的崛起，正在深刻重塑行业格局。

“立足新发展阶段，我们将始终坚守金融初心、锚定发展本源。”刘元瑞重申，公司将坚定不移深耕买方投顾赛道，以专业力量守护民生财富，在变与不变中走稳财富管理高质量发展之路，为加快建设金融强国贡献长江力量。

从统一AUM度量衡到构建三维配置体系，从“三级四类”投顾梯队到AI全链路赋能，长江证券的实践表明，财富管理转型并非一蹴而就的口号，而是一场涉及评价机制、专业能力、技术底座与人才体系的系统性重构。唯有坚守金融本源，以买方思维重塑服务价值链，方能在时代浪潮中行稳致远。

长江证券的实践，正是证券行业“守正创新 向实而行”的生动注脚。其以买方投顾为“守正”之基，以数智化与体系化协同为“创新”之翼，最终落脚于服务好居民财富管理与实体经济的“向实”之本，为行业提供了可借鉴的转型样本。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

来源：财联社

中国证券业协会

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