信托私塾丨第二增长极——家庭服务信托

  前 言家庭服务信托业务充分体现了金融的政治性和人民性，既符合当下和未来中国家庭的财富管理需求，又充分践行了普惠金融的理念，有望成为未来信托公司大力发展的特色业务之一。当前，家庭服务信托展业仍面临几大难点。01运营管理难度较大家庭服务信托基于客群数量大、覆盖场景广、存续期限长等特点，对信托公司的运营管理提出了更高的要求。首先，家庭服务信托依托其相对较低的门槛和较完善的综合服务，未来客群数量或将较快增长。其次，家庭服务信托的项目存续时间以中长期为主，同时期的存量项目将会增多。02短期创利空间不足一方面，家庭服务信托兼具标准化和定制化的特点，需要更高的运营管理和配套系统建设要求，导致家庭服务信托在展业初期会产生较大的成本支出；另一方面，家庭服务信托远低于家族信托的设立门槛，极大地拓宽了潜在客群范围，但由于单客规模较小，难以在短期内实现规模效应，因此在展业初期会对信托公司的盈利水平造成影响。03内外部竞争加剧家庭服务信托的广阔市场不仅推动着多家信托公司积极创新，也吸引了大量银行、券商等机构参与展业，既拓展了信托公司与其他机构的合作机会，也加剧了行业竞争。可以看到，自信托三分类新规发布以来，业内超半数的信托公司开展了家庭服务信托业务。在获客渠道方面，目前信托公司开展家庭服务信托的客户来源主要包括自营直销拓客和机构渠道获客两种模式。自营直销模式下信托公司通过自身的财富中心拓展客群，既可以拓展新客户，也能够对既有客户进行转化，稳固客群。在此模式之下，家庭服务信托的投向一般也为信托公司的产品，能够在开拓资产服务信托的同时，做大资产管理信托规模。机构渠道模式下，信托公司通过与银行、券商以及其他金融机构联动合作，发挥各自的专业优势，实现客户与业务资源共享。在此模式下，由于信托公司对客源和底层资产的控制有限，创收能力将受到影响，更加依托快速上量而实现规模化发展。两种模式各有优劣，我们认为各信托公司可根据自身资源禀赋进行选择，在前期需要增长业务规模的时期，可以重点发力机构渠道模式，待后期信托公司财富中心不断完善、家庭服务信托业务竞争力不断提升时，则可重点发力自营直销模式。信托公司若要打造差异化特色，可以从以下两方面发力。一方面，信托公司应提升资产配置能力，在信托财产的投资运用上提升竞争力。财富的增值保值是多数中国家庭共同的投资目标，如何进行合理的资产配置，这是信托公司的发力点之一。首先，信托公司应当加强投研体系的建设、迭代，不断强化投资能力、不断推出优质产品，从而满足不同风险偏好的家庭，提供相适应的资产配置方案。其次，对于自主投研能力相对较弱的信托公司，可通过优选渠道的方式，与券商、基金、保险等机构展开合作，向客户提供市场上优质的投资产品。另一方面，信托公司应提升服务能力，充分发挥家庭服务信托的场景应用功能。家庭服务信托一经推出就受到业界和客户的广泛关注，原因之一就是其丰富的应用场景。信托基于其灵活的制度和架构优势，能够依托家庭服务信托业务实现对一个家庭全生命周期的综合服务。因此，信托公司应发挥主观能动性和灵活性，为家庭提供各类场景的服务方案，并能够对于差异化需求进行积极响应，同时，可与康养、医疗、教育等各类机构开展合作，提升家庭服务信托在各类场景中的覆盖率。总体来看，家庭服务信托基于其本身的业务特点，短期内可能难以达到盈利平衡，因此信托公司首先要做好战略规划，整合公司资源，形成合力，克服业务开拓期的困难；其次要增强创收能力，在资产配置或场景服务上打造差异化竞争优势，从而增强议价能力、提升客户规模，最终将家庭服务信托打造为信托公司的第二增长极。资料来源：用益研究版权归原作者所有，侵删