从“卖产品”到“卖能力” 一机集团神鹿焊业公司向新突破

一捆焊丝能撬动多大的市场？

重点用户核心供应商地位持续巩固、市场占有率达20%、新用户持续拓展、高端煤机焊材市场实现新突破……截至10月底，完成全年销售收入指标85%，超计划目标10%。

数字背后，是神鹿焊业公司资源向市场集中、能力为市场服务，逐步走出一条从“拼价格”向“拼适配”转变，从“卖产品”向“卖能力”转变的以市场化经营能力为核心的向新发展新路子。

开发新产品，坚持走出去和请进来双向赋能

低端产品过剩、高端产品不足是焊材行业存在的明显结构性矛盾。

面对这种矛盾，神鹿焊业公司选择让技术走在销售前面，依托一机集团民品产业发展基金，联合外部高校科研平台，加大适配市场需求的新产品研发力度，逐步形成“科研定型、快速转化、落地增效”的创新闭环。

神鹿焊业公司作为一机集团的控股子公司，积极争取集团公司民品产业发展基金，2025年立项的SL350药芯焊丝项目得到228万元的资金支持，仅用时3个月就高效完成药芯焊丝的配方定型与工艺固化，产品推向市场后达到堆焊层压裂试验无剥落和磁粉探伤100%无裂纹的优异性能，得到中石油系统用户的高度认可，快速打开市场大门。

在争取政策资金支持的同时，公司积极开展产学研协同创新，联合内蒙古科技大学成功申报黄河流域多稀土协同调控高品质铝合金焊丝制备关键技术研发及产业化示范项目，顺利通过内蒙古自治区党委军民融合办项目审核并取得60万元专项资金支持。目前，已完成配电增容、铝合金中试生产线建设等自筹资金项目，正在进行中车等3个目标客户焊接评定工作。

“企业要发展的又好又快就要走出去，把眼界放得更宽，不能固本自封。”神鹿焊业公司负责人不无感慨地说。今年以来，公司加大“走出去”步伐，积极参与行业高端学术与商贸平台建设，作为支持单位深度参与第30届中国机械工程学会焊接分会学术研讨会，开展行业技术交流、展示企业技术成果。同时，参展第140届广交会，全方位展示公司高端焊材产品与技术优势，有效拓宽海外市场渠道。

“走出去”推介产品是应有之义，更重要的是通过交流了解掌握用户最新需求和技术发展方向。公司精准捕捉高端零部件产业发展趋势，主动对接主流汽车零部件企业，联合立项开展汽车用高强钢药芯焊丝研制并成功完成小批量试制及中试工作，为切入高端汽车配套市场奠定技术基础。

拥抱新变革，奏响管理和市场的“协同曲”

经营企业既要学会“十指弹琴”，也要善于抓住“关键环节”，以“一字落”带动“全盘活”。神鹿焊业公司通过内强管理、外拓市场，奏响经营发展“协同曲”。

向管理要效率效益，在生产端最直观的体现就是全面提升订单交付能力和质量保障能力。

公司以数字化、精益化双向融合为抓手，持续优化管理流程、完善质量管控体系、优化工艺管理和设备。公司负责人介绍道，进销存管理软件以前只是记账工具，存在数据及时性、准确性不足，从销售订单到出库单逻辑链条存在中断环节。现在通过划清岗位职责边界，厘清采购、生产、库存、销售等数据口径，实现经营数据从“事后统计”变成“实时调度”。

公司深刻认识到质量就是生命，没有质量的保障就没有用户的信任，更谈不上订单的可持续。公司将焊丝传统镀铜工艺蒸汽加热方式升级为电控加热模式，实现工艺温度精准可控、能耗有效降低、产品一致性显著提升。研发专用数字控制系统，推动关键生产工序由经验操控向数字化精准管控转变，持续提升产品品质和交付效率。同时，公司依托产品质量追溯系统，构建全流程质量管控体系，实现从原材料入厂到成品出库的全程溯源，一次交付合格率由98%提升到 99.2%。

管理要强化，市场要拓展。公司在稳固集团公司内部特种车辆与铁路车辆市场的基础上，加快商业模式升级，由单一产品销售向“产品+工艺+技术服务”一体化服务商转型，持续增强客户黏性、提升市场价值空间。

公司在稳固重点用户核心供应商地位，市场占有率达20%的基础上，针对性开发高适配、高性能专用焊材产品，全力拓展高端煤机配套领域；积极布局新兴产业赛道，紧跟增材制造铝合金焊丝研发趋势，提前开展技术储备，同步推进水电工程高强钢焊材市场调研与需求论证，深入挖掘新能源配套市场机遇。

激活内生力，串好压力和动力的“责任链”

把机制健全、把责任压实，充分激发全员的内生动力。“为了追上市场的响应速度，我们推进了‘三维度’考核，把公司领导、业务主管和岗位责任串成一条线，把绩效薪酬与市场攻坚、经营成效深度绑定。”神鹿焊业公司负责人说。

公司将市场开拓、新品推广、订单履约、客户维护等核心经营任务纳入全员考核，充分调动全员参与的主动性和积极性，构建响应迅速、执行高效、激励有效的市场化经营机制。例如技能操作人员按吨位绩效核定绩效薪酬，营销人员按收入完成率、回款率和销售费用率三项指标考核兑现，技术人员在岗位绩效薪酬的基础上实行科研项目奖励，管理人员按公司平均绩效核定绩效薪酬，实现绩酬联动、多劳多得。

公司借力行业内专业技术人才力量，搭建内外协同、产学研联动的技术人才支撑体系，通过项目实战、技术联合攻关，全面提升团队技术研发、市场研判、工艺保障的综合专业能力，打通“人才赋能技术、技术支撑产品、产品开拓市场”链路，持续夯实企业市场竞争力。

从“卖产品”到“卖能力”，焊丝虽细，牵起的却是一条从技术到市场的能力链条。市场在变、竞争在变，但神鹿焊业公司向新突破的脚步不断向前。

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图文/张海超

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