会员专访|钟颖：存量内卷时代，县域药店的生存与突围命题！

当下医药零售行业告别增量扩张，全面进入存量竞争、政策严管深度转型期，县域药店一面迎来下沉市场的增长蓝海，一面也深陷转型的共性困局，如何跳出同质化价格内卷？如何在政策周期中实现合规与增长并行？

本期新锐药店创享汇会员专访我们特邀创享汇会员、吉林梨树县汇丰大药房连锁有限公司总经理钟颖（图右），深度解读其主动跳出四平城区红海、重仓梨树县域深耕的战略布局，拆解县域连锁药店在市场布局、合规转型、品类革新中的底层逻辑，为广大县域医药零售从业者提供全新的破局思路。

县域市场作为医药零售下沉的核心阵地，正成为行业新的增长蓝海；但与此同时，竞争格局散乱、合规压力凸显、经营模式传统、专业能力薄弱等痛点，也同样摆在每一家县域药店面前。吉林四平的市场格局极具代表性，城区药店密度高、大小连锁云集，竞争已经进入白热化，外来创业团队很难在存量厮杀中分一杯羹；反观下辖的梨树县，本地市场长期以零散单体店为主，缺乏规模化、规范化的药店品牌，整合空间充足，“相较下来，梨树县的市场整合空间与壁垒构建价值，远高于陷入存量厮杀的城区市场，也正因如此汇丰大药房在成立之初就做出取舍，将核心资源集中深耕梨树县域”。

锚定县域赛道后，汇丰大药房迅速以并购本土竞争对手为核心抓手，快速卡位核心经营点位，同步推进高密度门店布局，“我们思路很明确，就是先把县城核心商圈、重点社区和乡镇的关键点位都拿下来，把家门口的基础打牢”，在钟颖看来，随着门店网络逐一覆盖县域核心场景，新进入者很难再找到合适的选址切入，天然形成了一道区域竞争壁垒，也让汇丰大药房快速确立了在梨树县域的规模优势与市场话语权。在多年深耕经营的过程中，钟颖始终秉持踏实创业、长期深耕的初心，“创业做连锁，最怕的就是原地踏步、安于现状，别人不愿深耕的乡镇市场、不愿盘活的零散门店资源，我们都逐一攻坚、用心打磨、稳步盘活。”正是这份敢闯敢干、全力以赴的创业韧劲与极致执行力，让汇丰大药房始终保持向上突破的发展姿态，夯实了县域经营底盘。

随着行业监管层层收紧，专业化和合规化已经成为药店活下去、走得远的核心底线，“县域市场优势在于人情、在于集中，但常态化的稽查背后是人员专业薄弱、依赖挂证、经营模式粗放等共性问题，也是制约县域药店发展的最大瓶颈”，对此钟颖有着十分清醒的认知：行业监管变严是大势所趋，与其被动整改、被动挨查，不如主动求变、提前布局，把团队专业能力练扎实，才是企业最稳的底气”。钟颖认为，每一次政策收紧，都是洗牌的契机，淘汰的是落后门店，成就的是合规经营、深耕专业的实干企业，唯有顺势而为、主动迭代，才能紧跟行业规范化、专业化的转型大势，稳稳守住企业经营基本盘。

为系统性破解县域药店普遍存在的人才短板与专业弱项，汇丰大药房深度依托华人健康商学院的专业赋能，搭建起一套标准化、可落地、可复制的全员人才培育体系，借助平台成熟的终端课程、系统化培训体系与药店实战经验，逐步解决县域门店培训零散、不成体系的痛点。“县域药店想要长久发展，核心竞争力永远是自己的团队，我们不追求一蹴而就，希望通过专业平台扎扎实实把企业基本功底打牢”。与华人健康商学院合作多年，汇丰大药房始终坚持内生培育理念，从高管团队到一线店员，有针对性地参与线下集训与实操课程，钟颖介绍，汇丰大药房正逐步提升企业持证水平，坚决摒弃“重证书、轻实操”的形式主义，以“实战制胜”为主旨，将专业力深度融入接待服务、慢病管理和会员维护等终端一线场景。“我们在平时工作中一再强调，证书是入门门槛，落地服务才是根本，所有专业提升最终都是为了赋能门店经营、服务周边顾客”，正是这套深耕、实战、赋能的成长模式，让汇丰大药房走出县域市场被动的发展困境，也完美诠释了县域药店专业致远的内核。

四平自2024年全面叫停药品打折促销以来，县域药店低价促销引流的传统模式彻底失灵，门店普遍出现“客流拉不动、毛利赚不出、增长走不动”的现实困境。“县域药店现在最大的发展隐患，就是盈利结构单一，营收高度依赖药品走量，一旦政策控价、禁止促销，门店利润就会直接见底，想要稳住经营、实现增量，必须主动优化品类结构，搭建多元盈利支撑点”。基于这一判断，汇丰大药房依托打磨成熟的专业服务能力，将非药品类结构调整作为盈利破局的核心抓手，同步以精细化价格运营适配行业政策，打破药品单一盈利瓶颈，重构适配梨树县域市场的盈利模型。

在品类升级落地中，汇丰大药房重点深耕非药品赛道，彻底摒弃硬推产品的传统模式，通过一对一健康科普、场景化养护指导、个性化用药答疑，以专业价值打消顾客消费顾虑。钟颖坦言：“非药品销售拼的不是推销，而是专业信任，顾客认可我们的服务、认可健康价值，才会主动选择自费品类”。凭借精准的品类布局与专业服务转化，汇丰大药房2025年门店非药品类销售额大幅攀升，成功打造第二增长曲线，有效摆脱对药品单品的盈利依赖，面对集采、医保限价等行业趋势，团队同步采用柔性调价策略主动适配市场变化，通过日常精细化运营对冲短期毛利波动，保障门店经营平稳运行。

当前医药零售行业已步入合规深耕、精细运营的转型新阶段，县域市场正是行业下沉增量的核心阵地。汇丰大药房的突围实践，正是县域连锁主动破局转型的鲜活缩影：以本土深耕筑壁垒，以合规专业练内功，以品类迭代破增长。这也印证了行业共识：扎根基层、专业立身、主动求变，才是县域药店穿越政策周期、实现长效增长的核心路径。